Welk salaris kan ik vragen?

Waarom vinden we het toch zo lastig om over geld te praten? Volgens onderhandelingsexpert Maarten Olivier, heeft dat alles te maken met hoe we naar onszelf kijken. “Je verkoopt jezelf en krijgt snel het gevoel: wie ben ik om zoveel te vragen? Het raakt heel erg je zelfbeeld.” Daar komt nog iets bij: de angst om afgewezen te worden. "Velen willen risico’s vermijden. Ze zijn bang dat een werkgever afhaakt als ze te veel vragen." En juist daardoor doen veel sollicitanten zichzelf tekort.

Je huidige salaris is niet altijd een goede graadmeter

Veel mensen gebruiken hun huidige salaris als uitgangspunt tijdens een sollicitatie. Dat lijkt logisch, maar volgens Olivier is dat lang niet altijd verstandig. "Ze beginnen vaak met het vergelijken van hun salaris met de markt, maar vergeten eerst te kijken naar hun eigen organisatie. Misschien word je al jaren onderbetaald zonder dat je het weet."

Het omgekeerde kan ook. "Je kunt in een situatie terechtkomen waarin je juist relatief veel verdient. Bijvoorbeeld omdat je in een specifieke functie bent gegroeid of extra verantwoordelijkheden hebt gekregen." Kortom, je huidige salaris zegt niet automatisch iets over je werkelijke marktwaarde.

Kijk eerst naar drie dingen

Om te bepalen wat realistische voorwaarden zijn, doorloop je volgens Olivier altijd drie stappen. De eerste stap is kijken naar je huidige situatie. Verdien je ongeveer hetzelfde als collega’s met vergelijkbare werkzaamheden? De tweede stap is onderzoeken wat vergelijkbare functies op de arbeidsmarkt opleveren. In stap drie kan je op basis van deze informatie een goede inschatting maken welke voorwaarden passend zijn en bepalen wat jij zelf wilt verdienen. Dit kan je dan vergelijken met wat een nieuwe werkgever aanbiedt." Als je direct kijkt naar wat een nieuwe werkgever biedt, sla je die eerste stappen over. Dan denk je al snel: ik ga er 700 euro op vooruit. Maar misschien had je binnen je eigen organisatie ook al veel meer moeten verdienen."

Stel het gesprek over salaris zo lang mogelijk uit

Veel werkgevers vragen al tijdens het eerste gesprek naar je salaris. Dat doen ze niet zonder reden. Het is namelijk een handig selectiemiddel. Maar volgens Olivier kun je daar beter niet meteen op ingaan. "Hoe verder je in het sollicitatieproces komt, hoe meer je waard wordt en hoe moeilijker het voor een werkgever wordt om je af te wijzen."

Dat heeft alles te maken met de investering die een bedrijf al in jou heeft gedaan. Na meerdere gesprekken kennen recruiters je beter, heeft de manager een voorkeur uitgesproken en ziet het bedrijf steeds duidelijker wat jij kunt bijdragen. "Als de manager zegt: dit is een goede kandidaat, die moeten we hebben, dan gaat HR meestal niet moeilijk doen over een paar honderd euro extra."

De onderhandeling begint eerder dan je denkt

Een van de grootste misverstanden is volgens Olivier dat de salarisonderhandeling pas begint als er een contract op tafel ligt. "Vanaf het eerste moment dat je met een organisatie praat, ben je al aan het onderhandelen."

Juist daarom is een goede voorbereiding zo belangrijk. Veel mensen noemen tijdens een eerste gesprek al hun huidige salaris. Daarmee geven ze volgens Olivier een groot deel van hun onderhandelingsruimte weg. "Vaak komen mensen pas laat bij mij voor advies. Dan hebben ze hun salaris al genoemd en moeten we later terugkomen op wat ze eerder hebben gezegd."

Zo ga je beter voorbereid de salarisonderhandeling in

• Onderzoek eerst wat je binnen je huidige organisatie waard bent.

• Vergelijk je salaris met vergelijkbare functies op de arbeidsmarkt.

• Bepaal vooraf welke salarisrange je acceptabel vindt.

• Noem je huidige salaris niet te snel.

• Probeer het gesprek over salaris zo lang mogelijk uit te stellen.

• Bedenk dat je al vanaf het eerste gesprek aan het onderhandelen bent.

Het belangrijkste advies 

Begin niet met het salaris van de werkgever, maar met je eigen analyse, zegt Olivier. "Voordat je gaat solliciteren, moet je al weten wat je nu verdient, wat de markt biedt en wat je zelf wilt. Als je dat helder hebt, kun je veel beter reageren en voorkom je dat je jezelf tekort doet."